于 泳

國家金融監(jiān)督管理總局日前印發(fā)通知提出，不限制商業(yè)銀行分支行及網(wǎng)點(diǎn)代銷保險產(chǎn)品時合作保險公司數(shù)量，但保險公司應(yīng)當(dāng)確保在合作區(qū)域內(nèi)具備線下服務(wù)能力?！锻ㄖ吩诒ｋU代理業(yè)內(nèi)引發(fā)廣泛關(guān)注。

銀保渠道曾是保險產(chǎn)品代銷的重要渠道之一，特別是年金險、分紅險、投連險等帶有投資屬性的保險產(chǎn)品都是銀保渠道的明星產(chǎn)品。不過，與火爆的銷售業(yè)績伴生的是營銷亂象，有的營銷員夸大保險產(chǎn)品的投資收益，有的營銷員推薦不符合客戶需求的長久期產(chǎn)品，“存款變保險”“銀行存款遭遇保險詐騙”等新聞頻頻見諸報(bào)端。監(jiān)管部門從2010年起，多次發(fā)文要求銀行網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)銷售保險產(chǎn)品并加強(qiáng)風(fēng)險管理，單個銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司的合作數(shù)量也被限制為3家。監(jiān)管政策趨嚴(yán)一方面引導(dǎo)保險公司科學(xué)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、銀行合規(guī)銷售保險產(chǎn)品;另一方面也減少了投保、退保、理賠產(chǎn)生的糾紛，保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。

隨著行業(yè)發(fā)展不斷規(guī)范，保險產(chǎn)品逐步回歸保障本源。在代理人數(shù)量持續(xù)縮減之下，銀保渠道成為保險公司保費(fèi)增長的第二曲線。從主要上市保險公司近三年披露的數(shù)據(jù)看，銀保渠道的保費(fèi)收入增幅超過15%。與此同時，銷售保險也為銀行帶來了穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入。觀察同期的上市銀行年報(bào)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，其中間業(yè)務(wù)收入的增長與代銷保險獲得的手續(xù)費(fèi)收入密切相關(guān)。

放開合作保險公司數(shù)量限制并非放松監(jiān)管，保險公司應(yīng)按照“報(bào)行合一”的要求進(jìn)一步科學(xué)厘定產(chǎn)品費(fèi)用率和渠道傭金水平，避免銀保渠道價格戰(zhàn)的惡性競爭，為銀保渠道健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。與此同時，放開合作保險公司數(shù)量限制給中小保險公司帶來了更多市場機(jī)遇。相比之下，中小保險公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更為靈活多樣，迭代也較為迅速。如果中小險企能夠抓住機(jī)遇，聚焦差異化競爭，補(bǔ)足銷售渠道的短板，并積極提升線下服務(wù)水平，將迎來新的業(yè)績增長曲線。

銀行需要考慮的是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)布局，選擇適合自身客戶結(jié)構(gòu)的保險公司合作。在息差收窄的壓力下，銀行可以發(fā)揮綜合金融優(yōu)勢，加大與保險公司的合作力度，提升中間收入，以穩(wěn)定利潤水平。與此同時，復(fù)雜的金融產(chǎn)品銷售更加考驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)和能力。銀行可以把保險代銷作為突破口，與保險公司共同經(jīng)營客戶資源，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的協(xié)同與融合。

隨著保險公司銷售渠道的擴(kuò)展，消費(fèi)者未來在銀行會有更多的保險產(chǎn)品可供選擇，要全面掌握自己的財(cái)務(wù)狀況和資金需求，理性選擇適合自己的保險產(chǎn)品。例如，在低利率的市場環(huán)境下，年金險、分紅險等產(chǎn)品的確能夠鎖定較長時間收益，但資金的流動性會受到限制。消費(fèi)者需要綜合考慮資金的使用需求，用長錢買長險，切不可錯配期限。

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